アルテリアでは法人のお客様向けに通信サービスを提供しています。今回は実際に通信サービスを利用されるエンドユーザー様に向けて直接営業活動を行う「直販営業」部門で働く岩﨑　愛里花さんに、営業職の醍醐味や会社の雰囲気についてお話を伺いました。

一日のスケジュール

10:00　出社
スーパーフレックスタイム制度を活用。新橋オフィスでの勤務が多めですが、その日の予定によってはテレワーク制度も活用します。
出社後はメールチェックやタスクの整理から着手。

12:00　昼食
同じチームのメンバーとランチをすることが多いです。

13:00　社内打ち合せ
社内SEとお客様への提案内容について相談を行います。
また部会では売上見通しや案件の進捗状況の確認の他、営業施策を検討

16:00　商談
Webミーティングやお客様先への直接訪問は、目的に応じて使い分けています。
参加者が多い場合や会議室が確保できないとき、資料を画面共有した方が見やすい際にはWebミーティングをよく使いますね。

19:00　直帰
お客様先へ訪問した日は自宅へ直帰。帰宅後は料理。

――新卒で入社してから7年目。直販チームで営業職を続けてきたやりがい・楽しさを教えてください。

岩﨑さん：実際にアルテリアのサービスをご利用いただくお客様に、自社のネットワーク課題や将来的にどういうことをやりたいのかといったお話を直接伺い、それらを解決するソリューションを提案しています。直販営業ではアルテリアが取り扱う様々なサービスを組み合わせてご提案するので、お客様によっては専用線とVPNを組み合わせるなど、オーダーメイドで設計することもあります。ソリューションの提案は当社ができることなら何でも提案できるというか、そういうことを自分で考えるのが楽しいです。

また、お客様の業界で流行っているのは何か調べて、勉強し「こういうことをご提案したら、もしかしたら胸に刺さるんじゃないか」とか、そういうことを考えながらお客様とコミュニケーションを取るのも楽しいです。

私たちが提供するネットワークサービスは、本当に様々な業界・企業規模のお客様にご利用いただいております。専任の情報システム担当者のいる企業や、反対にネットワークに詳しくない担当者の方もいらっしゃるので、単に商談としてお話を伺うのではなくお客様のことを知るために――例えばどんなところで働いているのか、どんな店舗を展開しているのかなど、そういった理解を深めるためにお客様と直接対話することを心がけています。そんな風にお客様のことを知るのが楽しいですね。街を歩いていて担当しているお客様の店舗を見つけた時に「このお店でこの前やり取りしたネットワークが使われているんだな」みたいに、親近感が湧くというか。

私たちが提案したソリューションでお客様の課題が解決し、それがお客様の成果として業績が伸びたりすると「新しくこういうことがやりたい」というご相談をいただけるので、それがすごい楽しいですね。ただ当社のサービスを「売りたい」というよりも、お客様とのいいお付き合いがしていけたらなって思います。

アルテリアって本当に色々なサービスがあって新入社員の頃は何もわからなかったんですけど、ある程度全体像が見えてくると「ああ、こういう課題にはこういう提案をすればいいんだな」というような、点と点がつながってきて、それが今とても楽しいですね。

――お客様との「対話」を大切にしている岩﨑さん、社内ではどのようなことに気を付けていますか？

岩﨑さん：先ほどもお話した通り直販営業はサービスを偏りなく取り扱うため、社内のいろいろな部署との関わりがあります。そのため普段からコミュニケーションを取り、当たり前ですけど何回も同じような間違いをしないとか、気を付けていますね。
営業はお客様と社内の板挟みになることも多く、新入社員の時は無邪気に無茶なお願いをしたり、「お客様からこう言われているから」といったお客様の言いなりみたいになっている時期もありました。それが経験を重ねサービスや会社の仕組みを理解してきたことで、お客様に対して「どうして時間がかかるのか」や「通常のフロー通りに進めないとリスクが発生してしまう」といったことを説明できるようになり、お客様の事情をしっかり理解して社内に向けて説明し、納得してもらうように日々対話を重ねています。

また通信ネットワークというインフラを提供しているからこそ、日々のお客様との連絡もスピーディーに対応しなければ、という使命感はあります。通信ネットワークってちょっとつながらなくなっただけでも仕事ができなくなることがあるじゃないですか。そういうときに「ネットワークベンダーに連絡したけど中々つながらない」なんてことがあると、お客様の満足度の低下につながると思うので。

――アルテリア・ネットワークスや、所属する部署の雰囲気を教えてください

岩﨑さん：人で言うと真面目で親切な人が多いですね。本当に一年目の頃はわからないことだらけだったんですけど、自分の所属していない、例えば技術部門の方に質問しても快く答えていただき、アドバイスしてもらいました。

部署はやっぱり営業ということもあって活気がありますね。もちろん個人目標はありますが、「チームで達成する」というのが大きな目標としてあります。
上司や先輩がそれまで蓄積してきたノウハウを若手にいろいろ共有してくれるので、そういうことをこれから入ってきた後輩たちに伝えていく……という形でやっていくのかなって思います。

また、何か「挑戦したい」と思ったことをやらせてくれる環境だなとすごく感じています。個人の裁量に任せる部分も多いですが、自分一人だけで挑戦するのかというとそういうわけではなく、経験豊富な上司や先輩からフォローしてもらいつつ、自分が成長したい方向に成長することができる環境だなと思います。

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――ほかの部署や業務を経験してみたいと思ったことはありますか？

岩﨑さん：異動したいというよりは、経験してみたいことはたくさんありますね。パートナー営業もそうですし。例えばSEやデリバリーといった日頃助けてもらっている部署で、営業が受注した先でどのような調整が行われているのか、どのような大変なことを行っているのかを生で感じたいなと思うことはあります。社内の動きを知らないことで、無理な依頼を言ってしまっていることもあると思うんですよね。一日体験みたいなのがあって、そういうことの理解が深められたらいいなって思うんですけどね。

――最後に今後の展望を教えてください。

岩﨑さん：以前の鬼頭さんの記事でも触れられていましたが、メガキャリアと比較して少人数だからこそ部署の垣根を超えた柔軟性の高さやフットワークの軽さが、アルテリアの強みだと思います。もちろんお客様にあわせたオーダーメイドなネットワークを構築することができるのは、当社のSEの皆さんの技術力が高く、そのおかげでもあります。

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ネットワーク屋だけど、回線だけ売るわけでもない。アルテリアはそういう総合的な、ソリューションを提供する会社としてブランディングしていけたら良いなと思いますし、それを推し進められるのは「アルテリア・ネットワークス」という名前で直接エンドユーザー様にご提案することができる直販営業の役割でもあるので、そういうことをやっていきたいなと思います。