新型コロナウイルス感染症の拡大に伴い、半ば強制的に広まったオンラインでのコミュニケーションやクラウドサービスは、働き方改革を一気に進展させました。テレワークと出社、両方のメリットを享受できるハイブリッドな働き方が一般化し、社内はもちろん社外との会議も今ではオンラインが当たり前のツールになりつつあります。

一方で、インフラとなるインターネット回線の整備が不十分なままニューノーマルに突入し、ビジネスに支障をきたしている企業も少なくありません。アルテリア・ネットワークスでは、専有型ならではの安定的な通信サービス、即ち、企業規模やビジネスのステージに合わせたメニューから選べる法人向けインターネット接続サービス「UCOM（ユーコム）光」の提供を通じて企業のインフラを支えています。

今回は、営業として可用性と柔軟性を担保した高品質な通信サービスの提供を牽引してきた河室聡史さんと、営業の第一線で企業の課題解決に力を注ぐ久保英里香さんにお話を聞きました。

営業と技術のタッグで生み出した「+α」が差別化要因

――河室さんは社歴が長いですが、入社時から市場や取り巻く環境はどのように変わりましたか？

河室さん：インターネットの普及やデバイスの多様化、働き方の変化といった社会の変容とともに、お客様のニーズも変わってきました。当初は企業のネットワークはインターネットには接続しない閉域接続で構築されるお客様が多かった印象ですが、現在ではインターネット通信のみでネットワーク構築を希望されるお客様も珍しくありません。
私は元々インターネットサービスの営業を行っていましたが、専用線、VPNサービスなど、扱う商材が増え、多様化しました。お客様の課題に対して示せる選択肢が格段に増え、総合的な提案ができるようになったのは営業にとって大きな変化ですね。

――一方で、競合も増えています。現場では、どのように差別化を図っているのでしょう。

河室さん：UCOM光のインターネット接続サービスは、自社でネットワーク網を構築、ISPを一元的に提供しているため、さまざまな工夫ができます。単純に「インターネットにつながりますよ」というだけでなく、+αのアピールにつながる設計ができるということですね。
具体的には、使用する装置のブラッシュアップや、帯域のラインアップの多様化などです。一つひとつの工夫は結構マニアックで（笑）、大半のお客様はピンと来ないかもしれません。それでも、お客様のビジネスにプラスの効果を与えられるかどうかを判断基準として、サービスに磨きをかけてきました。

サービスの提供エリア拡大や、上下最大10Gbpsのインターネット接続サービスの提供に、いち早く取り組んだのも工夫のひとつです。商材を比較検討するポイントはお客様によって違いますから、見ているポイントに応じてサービスの特性を示せることが強みだと思っています。

久保さん：主商材とセットでUCOM光を販売するパートナー様は費用面で判断することが多く、どうしても価格競争になりがちです。河室さんがお話したようなポイントを丁寧に説明すると、費用対効果への期待で導入していただけることが多いですね。

最近は「UCOM光に切り替えて、通信速度が安定した」「UCOM光にしたら速くなった」というエンドユーザー様の声から引き合いが増える代理店さんも多く、すごくやりがいを感じています。

河室さん：今の久保さんの話は非常にうれしいですね。UCOM光はベストエフォート型のサービスですが、ベストエフォートは最大通信速度を出すために最大限努力した速度のことで、常に一定の品質を保証するものではありません。しかし、期待する速度との乖離が激しいと、いずれお客様は離れてしまうでしょう。かといって、開発や運用にコストをかけすぎれば価格に上乗せせざるをえず、結局はお客様の負担になって他社への乗換えにつながります。

こうした期待値とパフォーマンスの差による機会損失を防ぐために、当社では営業と技術部門の二人三脚でコツコツと品質の維持・向上、サービスラインアップの強化に取り組んできました。UCOM光が市場に出てから20年以上になりますが、適切なタイミングで設備増強を行うことで可能な限り通信の混雑（輻輳）を未然に防止し、通信品質を維持し続けています。

企業の成長に合わせた豊富な選択肢がアドバンテージ

――コロナ禍を経て、ネットワークに求められる役割はさらに変化したように感じます。

河室さん：大きく変わったのは、お客様の通信トラフィック状況です。コロナ初期は在宅勤務が増えたことでウェブ会議などによるトラフィック量が増えました。中盤あたりから出社が増えてきて、後半から現在にかけては在宅勤務と出社のハイブリッド型の企業が非常に目立つようになりました。
現在では、社内からのウェブ会議への参加やクラウドへのアクセスが増加したことで、企業のインターネット回線がひっ迫し、継続して可用性と安定性の高いネットワークが求められています。

――久保さんはコロナのタイミングで入社したんですよね。

久保さん：そうですね。入社当初は直販のチームにいたため、「トラフィックが増えているから増強したい、切り替えたい」というお声をたくさんいただきました。
アフターコロナでは、テレワークの人と出社している人がウェブ会議で話をする風景も当たり前になり、今後ますますネットワーク増強のニーズは増えていくのではないかと思っています。

――とはいえ、一気に1Gbpsから10Gbpsへのランクアップは、コストの面で迷うケースも多そうです。

河室さん：その点では、トラフィック状況に応じて2.5Gbps、5Gbpsといった複数の選択肢を示せるのが私たちの強みです。2.5Gbpsから5Gbps、5Gbpsから10Gbpsといった増速時にも、既存の配線をそのまま利用でき、敷設工事が不要なため、現時点で10Gbpsまで投資しきれないお客様には、段階を踏んでインターネットを強化していく柔軟な対応が可能です。

技術チームとのタッグで市場のニーズを先取りし、多様な働き方を支える回線を提供

――速さと柔軟性を兼ね備えたインターネットのニーズが高まる中、UCOM光の果たす役割は大きいですね。最後に、お二人の今後の展望をお聞かせください。

久保さん：新卒で入社して2年、上長や技術チームの皆さんに支えられながら営業活動にまい進してきました。でも、もう3年目。今後は「UCOM光のことなら久保さんに聞けば知ってるよ」といわれるような存在になって、私が誰かを支えていきたいです。
そして、いつかは河室さんのように、お客様の成長に並走できるようになりたいですね。

河室さん：長く営業をしていると、若い頃からお付き合いのあったお客様も私も、少しずつ立場が変わってきて、以前とは違う視点でビジネスの話ができるようになりました。お客様と共に成長できるのは法人営業の醍醐味であり、私がこれからも営業を続けていきたいと思う理由のひとつです。
久保さんもきっと、これからたくさんのお客様との良い出会いがあるでしょう。部署は違いますが、アルテリア・ネットワークスの営業として一緒にがんばっていきたいですね。

サービス的な観点では、これまでと変わらず、技術部門とタッグを組んで市場のニーズに応える準備をしていきます。今は10Gbpsですらオーバースペックといわれることがありますが、いずれ、より広帯域のインターネットが求められる時代が来るはずです。常に先手を打ち、ビジネス拡大につなげていきたいと思います。

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