アルテリア・ネットワークスでは、法人のお客様に向けて高品質・高信頼のネットワークサービスを提供しています。中でも専用線事業は生命線ともいえる存在のひとつです。しかしながら、専用線とはどんなものか、現場の社員たちはどんな仕事をしているのかは外から見えにくいのも事実。そこで今回は、専用線の重要性やアルテリアだからこそできる専用線事業の強みについて、同事業に携わる各部署で奮闘する3名の社員に話を聞きました。

——まずは宮城さんにお聞きします。専用線というと「企業向けの回線」のような漠然としたイメージしかありませんが、専用線事業はどのように展開しているのでしょうか？

宮城さん：コンシューマーには関係ないと思っていたら、それは大きな誤解です。というのも、ISPなどのインターネットサービスは、ユーザーとのデータの授受が専用線を介して行われているんですよ。スマートフォンなどの無線端末も、基地局から先は専用線がなければインターネットにつなぐこともできません。
加えて全国規模で専用線事業を展開しているのは、アルテリアグループを含めて片手で数えきれる数社のみ。5GやVR、さらに自動運転や遠隔医療の普及などで、今後も広帯域のネットワーク需要が高まることを踏まえると、専用線のプレゼンスは高まる一方です。すなわち専用線は、日本のハイテク産業・サービスを支える、重要な通信インフラでもあるのです。

——専用線は私たちの暮らしを支えているんですね。とはいえ日ごろの業務内容まではまだピンと来ません。企画を担当されている二見さんは、どのようなお仕事をされているのでしょうか。

二見さん：専用線に関わる新しいサービスを追加したり、提供エリアを計画したりする仕事は企画部門が担っています。中でも私は、新しい技術を用いた既存サービスの拡充・品質向上（通信の安定性を高めつつコストを抑える方法を考えたり、強化するエリアを定めたり……など）を担当しています。

専用線の商品企画・開発はインフラ整備を担うことでもあり、お客様のご希望に合わせた回線のオーダーメイドを行うことでもあります。たとえば「東京－大阪間で専用線を開設したい」というお客様の要望には、東京と大阪にあるアルテリアの両データセンター間の通信と、データセンターとお客様企業の拠点をつなぐ通信の両方を考える必要があるのです。​​​​
特に前者の構築は、かなり大規模になることが多いです。何せ道路や地下、橋の下、トンネルなどに光ファイバーケーブルを通し、各地を途切れることなくつなげるのですから。東京－大阪間だと直線距離は400km以上、しかも複数のルートを構築するのがセオリー。場合によっては海底ケーブルを利用するケースも想定されます。
構築した専用線はこの先10年、20年超運用するものです。工事や設備にかかる費用を踏まえると、会社にとっては決して小さな投資ではありません。ですから将来、どの地域で需要が見込まれるかの見極めがとても重要です。
大容量データ通信の需要は、IT企業や金融機関が新たにデータセンターを開設する時や、大学・研究機関が設置される時、あるいはこれらの開発計画が浮上した時などに生まれます。こうしたニーズをいかに早く察知し、開発につなげられるかが企画の肝ですね。

——専用線を開発する上で、アルテリアの強みは何だと思いますか？

二見さん：アルテリアには、全国規模の通信網を擁しながら他社のリソースも上手に取り入れる柔軟性のほかに、お客様や関係部署の同僚にきちんと向き合うことのできるちょうどいい規模感があります。
企画と営業と技術がすぐに集まって、相談し合える関係にあるのもすごくいい。大きな組織だと根回しに気を遣ったり、妙なところで停滞したりといったことが起こりがちですが、アルテリアではそうした壁を感じることなく進めることができます。連携力の高さはこの業界でも随一ではないでしょうか。
各部門の距離が近いから、お互いの仕事を理解し合えているのも強みですよね。営業のみなさんとも技術の深いところで話し合えるから、互いに信頼して任せられる。だからお客様のニーズにも、きめ細やかに対応できるのだと思います。

——村瀬さんにお聞きします。専用線の営業を扱う上で意識していることを教えてください。

村瀬さん：専用線を必要とする産業は、本当にさまざまです。各地のオフィスや研究所をつなぎ自社のネットワークを構築するケースをはじめ、映像配信やIaaS/SaaSのようなITサービスを展開するための専用線、スマートフォンのキャリアやケーブルテレビなどのインターネットプロバイダーのように通信サービスそのものを顧客に提供するためのネットワークなど、いろいろな用途が考えられます。
ですから私たちのお客様はIT企業だけでなく、メーカーに金融、メディア、官公庁と分野を問いません。そしてその使い方の多くが、生活者の日常に深く根ざしていることもあり、社会インフラを担っているという自負があります。
専用線は使い方が幅広い分、お客様が期待することも実に多様です。通信量、安定性、コストのどれを重視するかは企業によって違いますし、利用するダークファイバーの経路によってもネットワークのデザインは変わってきます。この部分の自在さがアルテリアならではの付加価値ではないでしょうか。この価値を存分に引き出すために営業に問われるのは、お客様の用途や条件を丁寧に引き出す傾聴力です。いかに相手の懐に入り込めるかがポイントで、質問を組み合わせながらお客様が何を求めているのかを的確に把握し、常に半歩分先回りして考えるようにしていますね。そして「私たちならここまでできる」と、アルテリアのブランド力を高められるような提案を意識しています。

けれども営業が実際の設置・構築をするわけではないですし、そういう意味では企画や技術チームが持つ圧倒的なナレッジや経験のストックを活用しない手はありません。どうしたら最適な提案ができるか、社内のすべての関係セクションに足を運んで相談や調整を図ることも、お客様の元に出向くのと同じくらい大切にしています。

——今までで印象に残っている案件はありますか？

村瀬さん：印象に残っているの は、30本ほどの専用線を一斉に引く案件を受注したときのことですね。それなりに大きな規模のお仕事でしたし、納品まで4カ月と時間もありませんでした。何よりこのプロジェクトをきっかけに、企画が立てていた開発計画の変更をお願いしたのは大きかった。このときも技術や保守を巻き込んで、ワンチームでミッションにあたりました。入社してまだ1年も経っていない頃でしたが、みなさん協力的でアルテリアの結束力を肌身で感じた瞬間でした。 ​​​​​

――二見さんと村瀬さんは業務を通じての接点も多いと思いますが、お互いどのような印象をお持ちですか？ ​​​​​

二見さん：村瀬さんは現場のことをよく理解しているし、技術的なこともとても詳しいですよね。だからお客様にヒアリングした後、私たちに相談するときにも「このやり方ではどうか」と、仮説を立てて持ってきてくれる。それも複数！　できそうで、なかなかできることではない気がするんです。

村瀬さん：二見さんは前職で大きな組織にいたこともあり、経験の幅が広いですよね。選択によって及ぶ影響も見据えて、スパっと判断できるのはすごいなあっていつも感心しています。

二見さん：私たち企画は村瀬さんたち営業チームが教えてくれる情報を、すごく頼りにしています。こういうことなら次はこんなサービスがよさそうだ、数年後を踏まえると今はここに手を打っておこうとか。おかげで短期と長期の２つの時間軸で、考えることができます。

村瀬さん：私たちの仕事って、本当に地を這ってというか土木に近い領域の部分をやっていますよね。この前も現場に立ち会って、天井を外して配線をする様子を見てきたりして。

二見さん：営業がそこまで出向いて、実物を見ているのは心強いですよね。通信の裏側では、リアルにケーブルが走っていますから。たまに車に乗っていて道路工事に遭遇すると、「どうぞ丁寧によろしく、渋滞しても怒りませんから」って思っちゃいます。

村瀬さん：そうそう。ちょっとヒヤヒヤするんですよね。すぐ下にケーブルが通っているのを知っているから。カッターでコンクリートを切断しているのを見て、「どうかケーブルまで切ってしまいませんように！」と、ついつい祈っちゃいますね。（笑）

宮城さんにご協力いただき、アルテリアの専用線サービスにまつわるイメージ図を作成しました。アルテリアの専用線は海や山を越え、時に地中や電線・橋や線路などを経由しながら提供されています（イメージ図：右下）。昨今では5Gや自動運転といった、高度な新技術・サービスも普及或いは発展してきていますが、専用線サービスはそれらを支えるアルテリアの大切な事業の1つです（イメージ図：右上）。
そんな専用線サービスを支える6つの部門の中から（イメージ図：左側）、今回は企画・営業部門についてご紹介しました。後編では企画部門で建てた設計計画を実行に移す設計・構築部門や、全国に構築された専用線の通信網とお客様拠点をつなげる納品部門、また「いつでも安定的につながる」ために開通後のメンテナンスやケアを担う保守部門をご紹介します。

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