マンションインターネットを中心に、さまざまなサービスを手がけるつなぐネットコミュニケーションズ（以下つなぐネット）。営業の田中優有さんは、誠実な仕事ぶりと垣根を超えた献身的な姿勢が、社内はもとより取引先の絶大な信頼につながっています。ところが当の本人は、「入社から最初の2年間は、葛藤の日々だった」と当時を回顧。活躍に至るには、どのようなブレイクスルーがあったのでしょうか。特技は腕相撲と「気は優しくて力持ち」を地で行く、田中さんの魅力に迫りました。

1日のスケジュール

10：00　出社
朝は2人の子どもを保育園に預けてから、大手町へ移動。フレックスを活用して、定時より少し遅れて出社しています。

11：00　取引先との打ち合わせ・商談/デスクワーク
客先への訪問中心の外勤デーと、社内の打ち合わせやアポイント調整、書類作成などを行う内勤デーを分けるようにしています。外勤デーは週に２，３日としており、1日に3～4件ほどのアポイントを入れることもありますね。1週間の組み立ては人によってさまざま。外勤と内勤を、毎日バランスよくこなすメンバーもいます。

12:00　ランチ

14:00　取引先との打ち合わせ・商談/デスクワーク
デスクワークの日は、午前中に社外への連絡や他の部署への依頼など、人と関わる仕事を進め、午後は依頼書や見積書、契約書などの作成に時間を充てるようにしています。「すぐ対処できる」と横道に逸れると、メインの仕事がほとんど進んでいないなんてこともあるので、タスクは優先順位をつけてメリハリのある働き方を意識。

18:30～19:30　退社
退勤前には翌日のスケジュールを確認し、優先すべきタスクや動きを整理してから帰宅します。

交渉の面白さに気づき、映像制作から営業の世界へ

――お仕事について、教えてください。

デベロッパー様に、新築マンション向けの全戸一括型インターネット回線やICTを生かしたソリューションの提案営業をしています。無事に成約が決まると、施工に向けての準備として、回線の設計を依頼したり、工事のスケジュールを相談したり。関係者との調整に奔走します。

お客様の多くは都心に拠点を構えていますが、実地検証や販売説明会などでマンションに出向くことも。都心部だけでなく郊外や北関東まで転々としています。

――ずっと営業の仕事をされているのですか。

そうですね。大学は映像制作を専攻していて、映画やドキュメンタリーなど、いろんな番組をつくっていました。課題などクラスで制作するとき、一人では番組はつくれないので役割分担するのですが、クラスメイトは撮影や演出、タイムキーパーなどを希望して、取材先への打診などの役目は敬遠されがちでした。

でも私自身はほとんど苦にならず、いろんな人と接点を持てることが楽しかったんですよね。特に「ここはさすがにムリでしょう…」と話していたところから、撮影OKの返事をもらえると嬉しくて。自分は営業向きなのかも…と思って、周りは制作会社や広告代理店に就職する中、建設資材の製造部品のメーカーに入社しました。

営業の仕事の根っこの部分は、つなぐネットに来ても変わらないですね。お客様との接し方や関係の築き方など、前職の経験が役に立っていると感じます。ただ最初の2年ほどは結果が出なくて、「合っていないのかも…」と思うこともありました。

――それはまたなぜ？？

前職は建築業界ということもあって、体育会系の側面が強かったんですよね。営業活動も元気がいい、あいさつの声が大きいとか、素直さや愛嬌、ノリのよさといった“キャラクター”が結構大事で。語弊を恐れずに言えば、取引先に気に入られれば取れる契約もありました。

ところが、つなぐネットでは同じやり方が通用しませんでした。それぞれのサービスがマンションのコンセプトや、描いているライフスタイルを叶えるのにどのように寄与するのか、顧客の狙いをロジカルに分析し、ストーリー性を持たせつつ説明できなければ、ふわっとした提案になってしまう。

しかも入社時期が、新型コロナと重なったんです。ようやく会社に慣れてきたかなというところで、緊急事態宣言による出社制限がかかってしまった。オンラインでの商談は慣れていないし、社内でも初めて聞くネットワーク用語に翻弄されて、話に追いつくので精いっぱい。新規開拓ではファーストタッチは好印象でも、ツメが甘くて失注するケースがありました。

自分と近い葛藤を抱える同年代の仲間の存在が励みに

――どうやって苦難の時期を乗り越えたのですか。

何か特別なことをしたのかというと…、ちょっと思いつかないのですが(笑)。ただ基本的な知識や情報が足りないと、自信を持って提案できないんですよね。この仕事は商材の特徴に加え、サービスを提供するまでにどういうプロセスを経て、誰が関わり、どのくらいの時間がかかるのかといった工程管理の把握に、ネットワーク業界やマンション市場の動向など、押さえるべき情報が多岐にわたります。

今振り返ると、知識や経験がまだ積み重なっていなかった時期は、お客様からここを突っ込まれたらどうしよう、ああなったらどうしようという不安でいっぱいでしたよね。思い切った提案ができなかったり、一歩踏み込んで関係を築くのを避けてしまったりしていました。

つなぐネットの前社長森谷（和德）は、全社会議など事あるごとに「目の前のことに全力で取り組め」とメッセージを発していました。将来を見越すことも大切ですが、足元を疎かにしてはその先にたどり着くことなどできません。確かに社長の言うとおりだと思って、まずは一日一日を大切に過ごすことにしました。

――苦手だったロジカル思考は、どのように克服したのですか。

これも無意識なので、克服できているかわからないのですが(笑)。でも説明が上手だな、情報が整理されていてわかりやすいなと思う上司や先輩や、取引先の担当者を観察して、参考にしていたところもありますね。

あとは私が入社して2年ほどの間に、同年代の社員が増えたんです。基本的に中途で入ってきているので、自分と状況も近しい。仕事で苦しいときや、悩んだときは聞いてもらっていましたね。本音で話せる場でもあります。言葉に出してみると、どう考えていたのか整理できたし、逆に仲間の話を聞いたりして切磋琢磨しあっているうちに、自分なりの形ができました。

――もがいていた時期と今では、何がいちばん違うと思いますか。

心に余裕を持って商談に臨めるようになりましたよね。今に始まったことではないのですが、提案段階でもお客様の発話数が多くなるように心がけていて。「最近気になる番組は？」と聞いてみるのもいいのかなと。王道のテレビ番組を挙げるかもしれないし、スポーツ中継を見ていれば、ゴルフやサッカーなどスポーツの話に展開することもあるでしょう。

何気ない会話の中から、提案の糸口が何かしら現れる。これまで積み重ねた知識と経験から紐づくキーワードと掛け合わせれば、ニーズに応じた提案ができます。お客様の性格や根本的な課題に対して臨機応変に対応できるようになったのは、やっぱり自分の手札が増えたからですよね。

最初の会社で培った営業の基礎力と、つなぐネットに来てから鍛えられた仮説を立てる力や、話を組み立てる力、それから商材や業界にまつわる知識とお客様との信頼関係がうまく噛み合うようになってきて、手ごたえを感じています。

仕事に夢中になる毎日が来るなんて、思ってもいなかった

――地方の営業所とも、積極的に連携を図っているそうですね。全社的な視点をもって取り組んだ姿勢が評価され2023年度社長賞も受賞されています。

私が担当する東京のデベロッパーが、福岡や名古屋の地方でもマンション開発を行っていたのですが、地方エリアではより価格競争が激しく、取引・受注実績が少ない状況でした。幸い東京エリアでは前年度にお客様と包括的な契約を結ぶなど、関係も良好だった為、それならお役に立てることがあるのではと考えました。それで各地の営業所と連絡をとり、お客様を紹介したり営業所間をつないだりして、活動を支援しました。

仲介役を担うことについて、「自分の業績にはならない」と言われることもありました。確かに表向きの数字には、反映されることはありません。でも地方展開をフォローできたら、お客様には喜んでもらえるし、つなぐネットに対する信頼もグッと高まりますよね。この先、新たなプロジェクトでも当社を採択いただけたら、会社にとって大きなプラスになる。

それに各地の営業所と接点を持つ機会になりますし、会社全体の業績につながるなら嬉しい。逆にいつか、自分が他の営業所の誰かに助けてもらうことだってあるかもしれない。自分が関わることで、みんながハッピーになれるならいいなって(笑)。仲間ができるって、楽しいじゃないですか。

――仲間といえば、社内ではゴルフつながりの輪も広がっていると聞きました。

そうなんですよ！1年くらい前から始めて、会社の人たちとコースに出るのが、最近の休日のお気に入りです。ゴルフって4人一組で回りますよね。それで他の部署の人を紹介してもらって、1日一緒に過ごして仲よくなる。仕事や飲み会とはまた違った形で、関係を築けるのが結構楽しいですね。明るい時間に見晴らしのいい場所で、ビールを飲めるのがまた格別(笑)。

つなぐネットにはゴルフサークルがあるのですが、結成しただけで活動実績がないんです。7月から責任者を任されているので、何か仕掛けられたらと思っています。

――最後に、今後の抱負を教えてください。

そうですね…、仕事と家庭の両方を楽しみたい。“楽しみたい”というのは、成長を感じる、よくなっているという意味で。私、子どもが年子で2人いるんですけど、保育園から帰って来ると、少しずつ成長しているんですよね。ほんのわずかなんだけど、昨日とはちょっと違う。そして1か月、3カ月、半年…と経つと違いの積み重ねに驚くというか。

それは仕事も同じで、やっぱり1日が終わると達成感がある。月曜から金曜まであっという間に時間が過ぎて、「まだ水曜か…」みたいに思うことって、ほとんどないんですよ。会社にいても退屈しない。さすがに夜になるとくたびれて、帰りたくなりますけど(笑)。でも仕事でワクワクする感覚になるなんて、想像すらしていなかった。

今、社会人になって以来、最高に楽しいんです。