ISP（インターネットサービスプロバイダー）の登場から30年。自宅のパソコンから世界へとつながる喜びを教えてくれたISPの歴史は、そのままインターネットの歴史であるといっても過言ではありません。

当初、メールやコンテンツの閲覧といった個人の娯楽としての使い方が主流だったインターネットは、今や生活に欠かせないインフラのひとつになりました。それは同時に、選ばれるISPの基準が変わりつつあるということでもあります。

安定性や快適性をベースとして、いかに高い付加価値を生み出せるか――マンションISP国内シェアNo.1※の株式会社つなぐネットコミュニケーションズにて、マンション特化型のインターネット接続サービス「e-mansion」に携わる柄目純さん、保科葵さんに、最前線に立つ営業社員としての思いを聞きました。

課題にまっすぐ向き合い、信頼関係を築く

――e-mansion営業課とは、具体的にどのような業務をしているのでしょうか？

柄目さん：e-mansion営業課は、つなぐネットコミュニケーションズの株主である三菱地所のグループ会社である三菱地所レジデンス株式会社、東京建物株式会社といった大手デベロッパーが手掛ける新築マンションへの当社サービス導入営業を行っています。採用されたら終わりというわけでなく、設計会社やゼネコンとのやりとり、入居説明会、購入されたお客様へのサポートなど、さまざまな業務に携わっているのが特徴です。

保科さん：「マンションが竣工したら終わり」ではなく、関わった物件に愛着を持ち、既存物件を担当する部隊と共に生活インフラを長く支えていく。そんなところにやりがいがあるなと感じています。

――コロナ禍において、家庭におけるインターネットの利用の仕方がだいぶ変わった気がします。

柄目さん：コロナ前後で大きく変わりましたよね。従来なら昼間の利用率は低く、持ち帰った仕事をしたり、ゲームや動画コンテンツなどを楽しんだりする夕方から深夜にかけてぐっと利用率が上がっていたわけです。
それが、コロナ禍で出社や通学に制限がかかり、ウェブ会議やオンライン授業が行われるようになると、通信容量が増大し、お客様からはさらなる快適な環境を求められるようになりました。

保科さん：コロナ禍の当初は、かなり苦労があったのですね。

柄目さん：当社代表の森谷が営業の第一線に立って、「ピンチはチャンスだ」と鼓舞してくれました。気持ちを込めて問題と向き合えば、必ずお客様の心に届くはずだから、一心に動けと。

そこで、自社回線の強みを活かした改善を図りつつ、お客様のもとに直接足を運んで状況をお伝えするといったことを徹底しました。そのかいあって、いち早く問題を解決し、高品質なインターネット回線を提供することができています。

ハイエンドな通信サービスで、マンションライフをより豊かに

――コロナ禍を経て、マンションにおいてもより先進的なサービスが求められるようになりましたか？

柄目さん：多様なライフスタイルの変化に対応する上で、通信の安定と高速化が求められています。特に、e-mansionのお客様である大手デベロッパーが手掛けるマンションはハイグレードなタイプが多いので、住居そのものの住み心地だけでなく、付帯するサービスの質も重要になってきます。

そこで、豊かなマンションライフを支えるハイエンドな通信サービスとしてご提案しているのが、マンションの各住戸まで上り下りともに最大10Gbpsで光回線を提供するサービス「マンション全戸一括 10Gbps」です。テレワークや高解像度な動画コンテンツ、オンラインゲームといったさまざまなニーズにより急増したインターネット通信量に応える品質を提供しています。

――多様化するニーズに応えるサービス提案が必要となっているんですね。

柄目さん：e-mansion営業課の場合、不動産業界の中で超大手といっても過言ではない各社が開発するマンションを確実に受注するというのが大きなミッションです。大手デベロッパーが新規開発するマンションの特性、それに対する当社のサービスの有用性などをよく理解した上で提案を行う必要があります。覚えることが多く、高度な対応が求められる中、保科さんは本当によくがんばってくれているんですよ。

保科さん：確かに覚えることは多くて、勉強漬けの毎日です。ですが、マンションの企画段階から関わる中で、デベロッパー、ゼネコン、入居者といったさまざまな関係者の方と接点があって、とてもおもしろいと感じています。最近は、自分たちが関わったマンションが建つ過程を見るのが好きで…。多くの人の力があって1つのマンションができていること、自分たちがその一角を担っていることにやりがいを感じますね。

これから私が仕事をさせていただく上で、関わってくださる皆さんへの感謝の気持ちを忘れずに、誇りを持ってインフラを提供していきたいです。

暮らしの価値を高める総合的なサービスで、他社との差別化を図る

――インターネットが生活インフラとして定着し、利用者にとって当たり前の存在になると、「マンション全戸一括 10Gbps」のような差別化が重要になってきますね。

柄目さん：そのとおりですね。そのためには、インターネットそのものの拡張性、利便性を高めるとともに、インターネット以外の領域に視野を広げていくことが重要になるでしょう。

従来の「インターネットを入れてもらうこと」を目的とした営業から、「マンションに暮らすこと」の価値を高めることを目的とした営業へと、スタイルをシフトしているのはそのためです。これからの時代、私たちの事業における「良い営業」とは、常にデベロッパー目線で入居者の暮らしを考えられる人であるべきだと思います。

保科さん：実際、先輩や上司について現場に出ていると、インターネットを採用してもらうためだけの営業ではなく、私たちだからこそできる付加価値の提案に力を入れていくことが重要だと感じます。

柄目さん：最近では、スマートロックなど、集合住宅における利便性や資産価値向上につながるサービスの開発段階から関わることも増えました。以前からあった、防災備蓄品の販売を強化したのも実は我々の課。近年の災害の激甚化や頻発化を受けて高まる防災意識に応えるサービスとして、定番化を目指しています。

インターネットを提供するだけならどの業者でもできること。出資していただいているデベロッパーへの感謝を営業で返せるように、つなぐネットだからできることを常に追求していきたいです。

――ありがとうございました。最後に、お二人の今後の展望をお聞かせください。

保科さん：これだけ多様な知見が得られる部署はなかなかないので、その知識を武器に、求められたことにすぐ対応できるような人になりたいと思っています。

柄目さん：営業現場では、価格以外に勝負できるポイントを常に考えています。その1つが、自分自身の人間性です。「この人ならやりとりしたい」「この人になら任せたい」と思ってもらえるように、自分の質と価値を高め続けていきたいですね。

併せて、後進の指導にもさらに注力していくつもりです。性別や年齢にかかわらず能力が等しく評価される時代、保科さんのように優秀な若い世代を育てることは、会社の成長に直結します。プレイングマネージャーとして背中を見せながら、自分と同じ志を持って仕事に取り組める人を一人でも多く育てていきたいと思います。

保科さん：柄目さんをはじめ先輩方からよく学び、将来的にはお客様にも、社内の人にも頼られる存在になれるようがんばります！